Nuevas técnicas de ventas para conseguir la compra del cliente. Javier Ortego.

Hola a todos!

Lo prometido es deuda así que os dejo mis apuntes de la conferencia que nos ha impartido hoy un cercano y excepcional Javier Ortego, consultor de empresas como Coca Cola y un apasionado emprendedor. Un conocimiento digno de adquirir para pensar y tomar decisiones desde un punto de vista y la actitud adecuados. Disfrutad!!

Notas:

Conferencia sobre Nuevas técnicas de ventas para conseguir la compra del cliente de Javier Ortego.

Neuromarketing -> procesos mentales en la compra.

Los 5 principios de la compra:

Un cliente comprará nuestros productos sí:
– Si entendemos su situación
– Si entiende nuestra sugerencia
– Si nuestra sugerencia es práctica
– Si ve los beneficios para él y/o su negocio (paciente)
– Si le es fácil decir sí

-> Mejorar la técnica de cierre de operaciones: mejorar las habilidades de venta para llegar en buenas condiciones al cierre.

Venta es:

Preparación, cualificación, presentación, propuesta, argumentación, manejo de objeciones.

Después de esto le dices: “Bueno qué?” -> se siente sólo y con tensión para decidir. Y entonces me dice “me lo tengo que pensar”. Esto es el 80-90% -> algo estamos haciendo mal.

– Acordar la venta lo antes posible: en vez de hablar, vamos a escuchar y cerrar la venta.

NEUROCIENCIA -> las neuronas del cerebro no tienen energía, no tienen glucosa para excitarse, necesitan entonces flujo sanguíneo. Fmri.

¿Cómo decidimos entonces? -> las decisiones no se toman desde la parte racional del cerebro sino desde el primitivo (superviviencia, percepciones, acción). Posteriormente la persona se justifica, se obliga en cierta manera a ser coherente (cerebro racional). Cerebro primitivo: gasta el 90% de la energía, y encima es el más pequeño.

Conducir -> Se hace de manera inconsciente, es el más eficiente. El cerebro consciente es más torpe y más lento.

No somos seres racionales, pensamos casi todo con el cerebro primitivo.

(El cerebro límbico es el de las emociones)

Cuando planteamos una venta de manera racional, le estamos alejando de su cerebro primitivo, el más fácil para el/ella.

El Palocerebro (primitivo)
– Busca su bienestar
– Sensibilidad al contraste
– Información tangible
– Es Desconfiado
– Recuerda el principio y el final como elementos más importantes
– Es muy visual
– Reacciona muy fuertemente a las emociones

1. Bienestar: escucha lo que le interesa para la supervivencia y encontrarse bien. Espera endorfinas:

Coca Cola -> se sienten bien con nosotros. Si hay Pepsi, ya no… El cerebro se cabrea, aún a sabiendas de que es prácticamente lo mismo.

Orientación a beneficios. Lo demás es ponerle barreras al cerebro.

Grandes empresas ok, pero las que no tienen muchos recursos? En el boca a boca?

2. Sensibilidad al contraste: este cerebro no matiza.

Viene un dinosaurio:
– Cerebro racional: hombre a lo mejor no me quiere hacer nada, a lo mejor si me arrodillo no me hace nada, o… O… O…….
– Cerebro primitivo: o corres o te quedas. Corre!

Le propongo una doble alternativa: No es un “¿Lo quiere usted o no lo quiere?” Si no: se lo lleva o se lo enviamos? Lo quiere financiar o al contado? De 80cv o 100cv? Prefiere implantar esto o correr el riesgo?

Desaprender:
No: que le parece? Cómo lo ve? Lo quiere? Se lo va a llevar?

Triple alternativa:

Suscripción al Economista:
– Suscripción en web
– Suscripción en papel
– Suscripción en web y en papel

En este caso el 16% web y el 84% papel y web. Si sólo ponemos web y web y papel entonces serán un 68% y 32% respectivamente.

3. Busca información tangible: el cliente no quiere pajas mentales, quiere algo fácil.

Es fundamental el primer minuto de la relación cliente-vendedor: para poder decir “Esto lo hace un niño pequeño” el vendedor debe haber dado una sensación de credibilidad y honradez, de lo contrario te suena a timo. Además está frase puede crear miedos e inseguridades: si se trata de un test que puede hacer “un niño de 5 años”… ¿Y si no me sale?

4. Desconfiado:

Usted, beneficio, ahorro, nuevo, resultados, fácil, seguro, garantía.

Hay que analizar que provoca en la persona el uso de una u otro palabra.

5. Recuerda el principio y el final:

Estrategia Sandwich:

V -> al principio está atento, en el medio se relaja, al final está atentísimo.
Si lo hacemos muy bien al principio y al final -> estamos fidelizando, porque se va a acordar de nosotros. Una sonrisa sincera, una despedida afectuosa y sin prisas…

6. Visual:

Lo que entra por los ojos y por el olfato entran directamente al cerebro primitivo: estoy en casa y veo una sombra.

Ojo -> nervio óptico -> cerebro primitivo -> pego un salto
Ay, si esta mi hermana en casa!! -> cerebro racional

Pero el susto y el salto ya te lo has pegado.

Las percepciones visuales deben crear el entorno propicio.

Ej: los bancos, tenemos que dar imagen de seguros.
A. No nos pueden robar: muros súper anchos, cámaras de seguridad.
B. No te vamos a robar: somos ricos -> súper puerta, cueros, caobas..

Conclusión -> tenemos que ser muy visuales.

7. Reacciona muy fuertemente a las emociones:

Hace años se pensaba que éramos racionales, y alguna vez emocionales. Y no. Las personas somos seres que sentimos (emocionales) y de vez en cuando pensamos (racionales).

La emocionalidad es clave. Att cliente -> empatía!!! Hacemos que cree endorfinas al sentir que nos cae bien.

EL CLIENTE EN EL CIERRE.

Ojo! Cuando nos dice “tengo que analizarlo” es porque le hemos estimulado demasiado el cerebro racional.

Ojo! No romper el “proceso de compra” y entrar en el modo venta -> que curiosee, que pregunte, pero no ir nosotros a ver que desea, porque entonces le despertamos el instinto del miedo a “me la quiere colar”. Hay que dejarle espacio.

Ojo! La fuerza del silencio -> si no hablamos mucho, si escuchamos creamos comodidad. Cuando un vendedor vende mucho suele super por miedo a no poder cerrarlo.

La mejor forma de rebatir objeciones es dejar que hable y reconducir la conversación sutilmente, pero una vez se siente comprendido.

CIERRE DEL PUERCOESPIN -> empieza a analizar, quiere más datos, tiene demasiado datos -> se raya.

– Esta bien, pero ¿tiene algo más pequeño? (Esta analizando)
+ ¿Lo quiere más pequeño? (Modo decisión).

Es decir, sacarle del hiper análisis y meterle en el de decisión.

CIERRE DE COnCLUSION:

Asumir que el cliente está interesado (PNL)

“El cliente lo quiere”
“El cliente ya ha insinuado que sí”
“No hace falta que oficialmente diga que sí, es un proceso natural”.

Para cerrar:

– Evitar las dudas. Con decisión!!
– No buscamos retroalimentación-> ya lo hemos hecho antes, ahora toca cerrar.
– No cambiar el ritmo. -> estar tranquilos, no ponernos histéricos.
Es decir, no pasar a “modo venta”.
– No palabras puente: bueno, entonces, vamos allá…

Si hay problemas:
Ah, disculpe. ¿Necesita alguna información más?

DISONANCIA COGNITIVA

El cerebro intenta dar coherencia a la persona.

“usted, se le ve que es una persona que busca la calidad, sin embargo me sorprende que se esté llevando un coche de gama baja”. Cuando ya hay empatía, antes.

Buscar: semillas que tiene el cliente en su cabeza.
Storytelling -> en confianza, tono más bajito.

Técnicas de precio:
“Para poder ofrecerte un producto que se ajusté a tus necesidades, ¿me puedes decir en qué rango nos movemos?”.

Evitar a toda costa modo venta.

Ejercicios:

PNL-> no insistas en lo que no debes hacer o no puedes decir, si no en lo que sí debes! Sé positivo!!!

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